Ilustración: dane_mark vía Getty Images.

¿Te gustaría estar preparado para la próxima vez que toque negociar tu salario? El primer paso es investigar cuál es el sueldo medio de la actividad a la que te dedicas y practicar la conversación. Ambas cosas son un comienzo, pero están muy lejos de ser suficiente.

Muy a menudo, la gente pierde dinero porque piensa solo en una contingencia. Están, por ejemplo, preparados para comenzar a discutir su sueldo en base a la media del sector, pero nunca han considerado cómo responder a una frase como: “Esta es nuestra única oferta. No hay margen para negociar nada”. En casos como ese simplemente aceptan la cifra incluso aunque esté lejos de lo que querían.

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Después de entrevistar a docenas de personas, he aprendido que una de las principales razones por las que las negociaciones de salario no van según lo planeado es que los trabajadores no están preparados para dar una buena réplica. Para tratar de que eso no pase, a continuación os explico las cuatro frases más frecuentes en una negociación salarial y cómo responderlas.

1. ¿Cuáles son tus expectativas salariales?

Suena a que la persona que te ha contratado quiere que des el primer paso, pero en realidad lo que buscan es que destapes la cantidad mínima que estás dispuesto a aceptar. Si das una cifra determinada saben que no tienen por qué ofrecerte más (incluso aunque estuvieran dispuestos a ello).

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Desvía siempre esta pregunta de la forma más diplomática posible. Algo como “Estoy más interesado en encontrar una posición que realmente se ajuste a mis habilidades. Estoy seguro de que su oferta será competitiva en ese sentido”.

También puedes devolverle la pregunta con algo como: “Soy flexible en cuanto al sueldo. La posición y el potencial de crecimiento profesional del puesto me interesan mucho más. ¿Cuál es la horquilla salarial que maneja para el puesto en ese sentido?”

Si siguen presionando para obtener una cifra, ve preparado con datos reales del sector en el que trabajas pero no des una única cifra: “Según lo que he investigado, el sueldo medio de mi puesto está en torno a los 65.000 - 80.000.”

2. ¿Cuánto ganas en tu puesto actual?

Un error muy común entre los candidatos a un puesto es revelar al entrevistador cuál es su sueldo actual. De nuevo, es un dato que se vuelve en nuestra contra porque los entrevistadores lo usan para saber si estarías dispuesto a aceptar una oferta más baja. Si han presupuestado 95.000 y revelas que estás ganando 65.000 es muy probable que rebajen su oferta a solo un 10 o 15% por encima de lo que ganas.

La mejor respuesta siempre es evitar dar una cifra concreta. Prueba con algo como: “Prefiero no discutir lo que estoy ganando actualmente porque este puesto no se corresponde exactamente con el mío actual y estoy convencido de que el salario será el apropiado.” o “Mi actual empleador no me permite discutir compensaciones monetarias fuera de la compañía y me gustaría respetar esa privacidad.”

Por supuesto, cabe la posibilidad de que este asunto ya haya salido a la luz si tuviste que rellenar un cuestionario online para el puesto. En estos casos sugiero responder N/D (No disponible) o una cifra claramente incorrecta como un dólar. En mi experiencia, la mayor parte de los encuestadores no penalizan esta práctica porque ya la conocen y saben que forma parte de una negociación.

Si ya has revelado lo que ganas, ve preparado para matizar esa cantidad durante la entrevista. Acude a ella con razones sólidas de por qué tu actual salario no refleja para nada el valor de tu actividad. Subraya, por ejemplo, cómo has asumido responsabilidades o conocimientos adicionales con el paso del tiempo que mejoran tus habilidades.

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Hagas lo que hagas, no confundas desviar la pregunta o retrasarla con mentir abiertamente. Aunque está bien demostrar que tu valor es mayor que lo que ganas, eso no quiere decir que esté bien engañar al entrevistador.

3. Desafortunadamente, no tenemos margen para negociar

En ocasiones, la cifra realmente no es negociable. Por ejemplo, si tu empleo forma parte de una start class (cuando una empresa contrata a un grupo de personas con la misma cualificación como parte de un programa). También puede serlo si se trata de un empleo asociado a una oferta en el sector público.

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Esta frase es un buen momento para preguntar entonces por las condiciones completas del puesto (vacaciones, bonos, horas extras...). Quizá aunque no puedas discutir el salario, si puedas hacerlo con otras condiciones.

Una vez sepas qué beneficio te parece mejor, enfoca tu negociación en él con una frase del tipo: “Entiendo que el sueldo no es discutible, pero he visto que cuentan con un programa de bonos asociado a una certificación que...”

4. En el futuro habrá oportunidades de crecimiento y aumentos

Si el salario no es competitivo y encima desvían cualquiera de tus intentos por negociarlo diciendo que es algo que se puede debatir en el futuro no dejes que la conversación termine ahí. Consideralo una invitación para discutir esa futura oportunidad aquí y ahora.

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Es una negociación que suena tal que así: “La cifra es bastante más baja que lo que tenía pensado. Me encantaría discutir cuáles serán los parámetros de esa mejora en el futuro. Se que mi puesto depende mucho de (insertar valor aquí). Si soy capaz de subir esa cifra en (dar un margen razonable) ¿sería posible elevar el salario a (dar cifra salarial)?”

Si dicen que sí, asegúrate que reflejan esa mejora en el contrato y, por supuesto, rómpete el lomo para conseguirla en el plazo que tú mismo diste.

En definitiva, prepárate para negociar del mismo modo que te preparas para la entrevista. Eso significa ir más allá de discursos preparados y estar preparado para un discurso bidireccional. Si hace falta, practica con un amigo o familiar y trata de imaginar cómo responderás a preguntas inesperadas que te pillen con la guardia baja.

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Post publicado originalmente en The Muse y reproducido con permiso de la autora: 4 Lines That’ll Catch You Off Guard During Salary Negotiations.