GIF: Inception (Warner Bros.)

Si alguna vez un vendedor te convenció de que querías un producto, hiciste algo de forma instintiva o tomaste decisiones que parecían completamente fuera de lugar, entonces has tenido una idea sembrada en tu mente. Te explicamos cómo hacérselo a otra persona.

Si has visto la película Inception, podrías pensar que plantar una idea en la mente de alguien es algo difícil de hacer. No lo es. Es absurdamente sencillo y difícil de evitar. Vamos a echar un vistazo a algunas de las formas en que esto puede funcionar.

Nota: muchas personas me preguntan c√≥mo hacer algo as√≠ en situaciones espec√≠ficas. Aunque algunas de esas situaciones son leg√≠timas, otras no. Esta publicaci√≥n fue escrita para ense√Īarte a detectar esas t√°cticas o usarlas con fines positivos, en lugar de hacerlo con fines ego√≠stas o malvados.

La psicología inversa funciona de verdad

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La psicolog√≠a inversa se ha convertido en un enorme clich√©. Creo que este clich√© alcanz√≥ su punto m√°ximo en 1995 con el lanzamiento de la pel√≠cula Jumanji. (Si la has visto y la recuerdas, sabes de lo que estoy hablando). El problema es que la mayor√≠a de las personas observa la psicolog√≠a inversa de una manera muy simple. Por ejemplo, dicen: ‚Äúno me importa si quieres arriesgar tu¬†vida saltando de un avi√≥n‚ÄĚ para tratar de convencer a alguien de que no haga paracaidismo. Esto no es psicolog√≠a inversa, es pasivo-agresividad. As√≠ que dejemos todo esto atr√°s y empecemos desde cero.

Si vas a utilizar inversiones l√≥gicas a tu favor, debes ser sutil. Digamos que quieres que tu compa√Īero de piso lave los platos porque es su turno. Siempre puedes utilizar un enfoque directo:

‚ÄúOye, ¬Ņte importar√≠a lavar los platos? Es tu turno‚ÄĚ.

Pero en este ejemplo asumimos que tu compa√Īero de piso es flojo y que el enfoque directo no funcionar√°. Entonces, ¬Ņqu√© haces? Algo as√≠:

‚ÄúOye, he decidido que ya no quiero lavar los platos y voy a empezar a comprar vajilla desechable. ¬ŅTe parece bien? Si me das algo de dinero, puedo comprar cosas para ti tambi√©n‚ÄĚ.

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Con este enfoque le planteas una alternativa horrible a no lavar los platos sin echarle la culpa. En lugar de preocuparse por una acusaci√≥n, tu compa√Īero de piso solo tendr√° que considerar la alternativa. As√≠ es como la psicolog√≠a inversa puede ser efectiva, siempre y cuando suenes como si estuvieras hablando en serio.

No hables de la idea, rodea la idea

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Hacer que alguien quiera hacer algo puede ser dif√≠cil si ya sabes que no quiere hacerlo, por lo que tienes que hacerle creer que fue idea suya. Esta es una instrucci√≥n com√ļn, especialmente para vendedores, pero es mucho m√°s f√°cil decirlo que hacerlo. Plantar una idea es parecido a crear un acertijo. Poco a poco le ofreces a tu v√≠ctima una serie de pistas hasta que la conclusi√≥n obvia es la que deseas. La clave es ser paciente, porque si te apresuras con tus ‚Äúpistas‚ÄĚ resultar√° obvio. Si te lo tomas con calma, la idea se formar√° naturalmente en su mente por s√≠ misma.

Supongamos que estás intentando que tu amigo coma cosas más saludables. Es un buen objetivo, pero tienes una víctima difícil: es adicta al KFC y necesita un cubo de pollo frito al menos una vez al día. Te preocupes y le dices que coma más sano. Una de dos: piensa que es una buena idea y luego nunca hace nada por remediarlo o simplemente te dice que dejes de molestarlo. Para que se dé cuenta de lo que está haciendo con su cuerpo cuerpo, necesita una epifanía; y puedes conseguirlo si hablas en torno al problema.

Para hacer esto debes ser muy inteligente y muy sutil, de lo contrario ser√° obvio. No puedes decir ‚Äúoh, le√≠ hoy que el pollo frito mata a 10 millones de ni√Īos en Arkansas todos los a√Īos‚ÄĚ porque es est√ļpido y viene con una motivaci√≥n incre√≠blemente obvia para decirlo.

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Si el objetivo es el pollo, debes hacer que el pollo parezca poco atractivo. La pr√≥xima vez que estornudes, haz una broma sobre la gripe aviar. Cuando pid√°is juntos en un restaurante, comunica verbalmente tu decisi√≥n de pedir algo que no sea pollo porque acabas de enterarte de que la mayor√≠a del pollo es procesado. Cuando hayas hecho suficientes cosas y con espacio suficiente entre ellas para que no parezca un comportamiento extra√Īo, puedes empezar a ser un poco m√°s agresivo y dejar de acompa√Īar a tu amigo al KFC. Tambi√©n puedes tomar medidas proactivas para mejorar tu propia salud y decirle a tu amigo 1) lo que est√° haciendo, y 2) lo mucho que te est√° funcionando. Despu√©s de algunas semanas, si tu amigo no ha decidido reconsiderar su opini√≥n sobre el pollo frito como alimentaci√≥n frecuente, puedes mencionarlo casualmente. Tu amigo deber√≠a estar mucho m√°s abierto a tener una discusi√≥n real.

Vende a la baja

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Vender a la baja es probablemente una de las formas m√°s f√°ciles y efectivas de sembrar una idea en la mente de alguien. Es como la psicolog√≠a inversa, pero a un nivel menos agresivo. Digamos que est√°s intentando venderle a alguien un disco duro. Podr√≠a comprar un disco duro de 250 GB, 500 GB o 1 TB. T√ļ quieres vender el disco duro m√°s grande posible porque es m√°s caro y significa m√°s dinero para ti. Tu comprador entra con la idea de que quiere gastar el menor dinero posible. No vas a llegar muy lejos dici√©ndole que deber√≠a gastar m√°s dinero cuando sabes que no quiere. En cambio, debes atender a lo que quiere: la opci√≥n econ√≥mica. Aqu√≠ hay un ejemplo de di√°logo:

Comprador: ¬ŅPuede hablarme sobre este disco duro de 250 GB? Quiero asegurarme de que me sirva.

T√ļ: ¬ŅQu√© tipo de ordenador tiene y para qu√© lo va a usar?

Comprador: Tengo un port√°til Windows de hace 2 a√Īos y lo necesito para almacenar mis fotos. Tengo alrededor de 30 GB de fotos.

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T√ļ: 250 GB es sin duda m√°s que suficiente para almacenar sus fotos, por lo que siempre y cuando no tenga muchos m√°s archivos que desee colocar en el disco, estar√° bien para sus necesidades.

Esta √ļltima frase infunde dudas en el comprador. Incluso podr√≠a agregar ‚Äúsolo necesitar√≠a una unidad m√°s grande si quiere estar absolutamente seguro de que tendr√° espacio suficiente en el futuro‚ÄĚ, pero eso podr√≠a ejercer demasiada presi√≥n. El punto es que si parece tener sus mejores intereses en el coraz√≥n puede ser f√°cil hacerles creer que quieren comprar m√°s de usted.


Una vez más, me gustaría aprovechar esta oportunidad para recordar que plantar ideas en la mente de los demás no es necesariamente algo bueno. Usa esta información para detectar cuando alguien te lo está haciendo a ti y no necesariamente como una guía para hacerlo a otra persona por razones malvadas.